Jeg vet at du synes det er litt ekkelt og litt ubehagelig å selge noe. Du føler deg litt som de folkene som står på stand i gågaten og selger krillolje og roper etter alle som går forbi hver gang du poster et bilde på Instagram.
Du føler deg masete og pushy.
Men det må ikke være sånn. Det trenger ikke være ubehagelig å selge kurset ditt, eller produkter.
Det går fint an å selge noe uten å være pushy. Du kan faktisk få flere salg uten å være «selgete».
Alltid salgsfokus, hele tiden
Hovedgrunnen til at du synes det er litt ekkelt å selge noe, er sannsynligvis fordi du selger.
Du har fokus på å selge, og du skriver for å selge. Tekstene dine, bildene dine og alt du sier roper salg.
Og ikke bare det. De gjør det hele tiden. Alltid. Alle bilder og tekster du deler har fokus på å selge.
Det er veldig vanlig, og jeg ser det daglig. Særlig på Instagram. Alt i fra store bedrifter til enkeltpersoner med en bitteliten nettbutikk. De er hele tiden i salgsmodus. Alle bilder de poster på Instagram er laget for å tipse om noe man bør kjøpe, bestille, booke eller melde seg på.
«Ny jakke i butikken, kjøp før den blir utsolgt!» «Book våre tjenester nå, vi kan hjelpe deg!» «Kjøp denne kremen, den er fantastisk!».
Denne type innlegg i en eller annen form, finnes det (altfor) mange av på Instagram.
Grunnen til at du synes det er litt ubehagelig, og at du føler deg «selgete» og litt pushy, er fordi du er det. Når du alltid har fokus på å selge, så blir det sånn.
Og det er flere ting som er dumt med det. Fordi ikke bare synes du det er ubehagelig og du synes ikke sosiale medier er så gøy som det kan være.
Men det gir heller ikke flere salg.
Det er jo tap-tap. Det fungerer dårlig for deg, og det fungerer dårlig for leserne og følgerne dine.
Og det gjelder uansett om du selger skjerf, sminke, interiør eller onlinekurs.
Å alltid fokusere på salg fungerer dårlig uansett hva du selger.
Det engasjerer oss ikke
Det blir jo litt det samme som når vi ser disse selgerne som står og selger mobilabonnement eller strømabonnement på gata. Vi går rundt. Vi synes det er litt slitsomt og plagsomt.
Vi har ikke lyst til å snakke med dem, fordi vi vet at det eneste de er interesserte i, er å selge oss noe.
Og dessverre så føles feeden din litt på samme måte hvis du hele tiden selger. Hvis du alltid har salgsfokus på innholdet du deler. Vi som følgere og lesere føler oss ikke inkludert, sett eller hørt.
Det gjør at vi ikke engasjerer oss i det du deler. Vi liker det ikke. Vi kommenterer ikke.
Og vi kjøper ikke.
Jeg skjønner at det virker både logisk og fornuftig å ha fokus på salg, så kanskje du synes at det er veldig rart at jeg sier at du ikke må selge helt tiden. Hvordan får du da salg?
Du må jo selge for å selge, ikke sant?
Nei, det er faktisk ikke den beste måten å selge på. Det gir ikke flere salg.
Det finnes en annen måte som er MYE mer effektiv, og mye gøyere for både deg og følgerne dine.
Du må gi, ikke ta
Så hva er det som fungerer best, da?
Å gi verdi.
Ingen over. Ingen ved siden av. Det aller, aller viktigste og mest effektive du kan gjøre for å få flere salg, er å ha fokus på å gi verdi i stedet for å selge.
Gi, ikke ta.
Det gjelder uansett hva det er du selger. Du må gi verdi til leserne og følgerne dine. Når du gir verdi, øker sjansen for at de kjøper fra deg.
Når du gir verdi vil du få flere lesere og følgere. Flere kommentarer og likes. Og flere konverteringer til kunder som faktisk kjøper noe. Flere salg.
Nå tenker du kanskje «Ja vel, men hva betyr det?» Jeg vet at det er mange som blir litt frustrerte når de stadig får høre at de må gi verdi.
Ordet og begrepet i seg selv er jo ganske lite konkret. Så hva betyr det i praksis?
Verdi betyr å sette leseren i fokus
Det betyr at du må ha fokus på leserne og følgerne dine. Ikke deg selv og dine produkter.
Når du skriver innlegg for å selge, setter du deg selv i fokus. Du setter produktene dine i fokus. Ikke følgeren eller leseren din.
Hvis du skriver et innlegg der du sier «Kjøp mine tjenester» gir du dem ikke verdifullt innhold. Det er ikke noe i den teksten eller det innlegget som har verdi for dem. Den er ikke noe fokus på leseren. Kun på deg og dine tjenester.
Når du gir verdi gjør du det motsatte. Du setter du leseren i fokus.
Å gi verdi, betyr noe så enkelt som å gi dem verdifullt innhold. Innhold som har verdi for dem.
Nøyaktig hva det er å gi verdi, vil variere etter hvem målgruppen din er og hva de ønsker og trenger fra deg.
Men generelt vil det å gi verdi være å komme med tips og råd, motivasjon og støtte, og ting som hjelper dem.
Eksempel på verdi i praksis
For å forklare hva jeg mener, kan vi ta et helt konkret eksempel.
Hvis vi ser på dette bildet igjen, så er det et typisk eksempel på hvordan det kun er fokus på den som tilbyr tjenesten. Det er ikke noe verdi for leseren i den teksten. Det er ingen tips eller råd, ingen motivasjon eller inspirasjon. Kun salg. Kun fokus på dem og tjenesten de tilbyr.
Her finnes det veldig mange muligheter for å gi verdi i stedet. Målgruppen er gründere som enten er helt ferske eller som har behov for en ny logo eller ny nettside.
Da kunne de kommet med verdifulle tips og råd rundt disse tingene i stedet.
De kunne for eksempel snakket om hvor viktig det er med en god og profesjonell logo for en gründer. De kunne forklart hvorfor det er viktig, og hvordan det vil hjelpe dem til å bygge troverdighet for bedriften. Og så kunne de avsluttet med at hvis du trenger hjelp til å lage en god logo, så er det bare å ta kontakt.
Da har de gitt verdi, de har kommet med tips om logo som hjelper en som er fersk i gamet. De har lært dem noe, og de har forklart hvorfor det er viktig. Den som leser posten, opplever at de har fått verdifull informasjon, selv om de ikke har booket tjenesten.
Det øker sjansen for at de får lyst til å booke tjenesten.
Du blir en autoritet på ditt område
Dette kan alle gjøre. Det bør alle gjøre. Også du.
Hvis du selger hudpleie, bør du ikke kun fokusere på produktene dine.
Kom med generelle tips og råd uten at du nevner produktene dine. Lær dem viktigheten av ren hud. Forklar dem hvorfor de bør bruke kremer generelt. Snakk om hudpleie om vinteren og hudpleie om sommeren. Oppfordre dem til å stille spørsmål.
Så snakker du om produktene dine av og til, inni mellom.
Hvis du selger onlinekurs om sparing, bør du ikke bare snakke om kurset ditt.
Kom med råd for tips og sparing som ikke handler om kurset ditt. Snakk om dine erfaringer, be dem stille spørsmål de lurer på og kom med råd. Tips om apper og tjenester og andre ting de vil synes er nyttige.
Og så kan du snakke om kurset ditt av og til.
Det som skjer når du kommer med slike tips og råd, er at leserne og følgerne oppfatter deg som hjelpsom. De føler at du har gitt dem noe, i stedet for å bare be om penger. De får et sympatisk inntrykk av deg, og det øker lysten til å kjøpe fra deg.
I tillegg bygger du din autoritet. Du fremstår som kunnskapsrik og dyktig, og du blir den de går til for å lære mer.
Å jobbe på denne måten gir flere kommentarer, fordi det er mer å engasjere seg i. De får temaer de er interesserte i, de kommer på spørsmål de har, og de har et sted å stille dem.
Det gir en mye bedre kommunikasjon for deg med kundene dine. Du lærer dem å kjenne, du ser hva de lurer på og hva de trenger hjelp til. Og det skaper en mye mer personlig opplevelse for kundene dine.
Du må vise dem hvorfor de trenger det
I tillegg til at du skaper en god og personlig kobling med følgerne dine, så skaper du også et behov for det du selger. Og det er minst like viktig.
Vi kan ta eksempelet vi så på over med logo for gründere. Hvis de er nye gründere som ikke har gjort dette før, så er det faktisk ganske stor sjanse for at de ikke vet eller forstår at de trenger en god logo. Det kan godt hende de tenker at de enten ikke trenger en logo i det hele tatt, eller at de bare kan lage noe enkelt selv.
Hvorfor skal de da bruke tusenvis av kroner på å booke en bedrift for å lage en profesjonell logo?
De ser ikke behovet for produktet, og da ser de i alle fall ikke behovet for tjenesten.
Det er det din jobb å gjøre noe med. Du må lage innlegg der du forklarer dem det. Du må fortelle dem hvorfor det er viktig, hvordan det hjelper, hva de må tenke på osv.
Kom med tips og råd jevnlig, fordel det utover. Forklar og fortell. Gi eksempler og råd.
På den måten skaper du forståelse for det du driver med. Du viser dem hvorfor de må bry seg, og hvorfor det er viktig. Og da skaper du også behov for dine tjenester. Enten det er en hudkrem eller et onlinekurs.
Og det gir flere salg.
80/20-regelen
Så hvor mye tips og råd skal du gi, og når kan du selge? Generelt er 80/20-regelen en god rettesnor.
Det vil si at 80 % av det du deler bør være verdi, 20 % kan være promo.
Hvis du deler 20 innlegg på Instagram i måneden bør da 16 av dem være innlegg hvor du fokuserer på å gi verdi. Hvor du er hjelpsom, og kommer med tips og råd.
De siste 4 kan fokusere på butikken din, tjenesten din, kurset ditt eller produktene du selger.
Men det er viktig å nevne at det betyr ikke at du aldri skal nevne produktene eller kursene dine utenom de 4 innleggene.
Hvis det faller seg naturlig i en tråd som opprinnelig har fokus på verdi, så må du selvfølgelig snakke om det.
Hvis du har et innlegg der du snakker om hvorfor følgerne dine bør bruke en egen krem for øynene, så er ikke formålet ditt å selge din krem for øynene. Formålet er å forklare at de trenger en egen krem for øynene og hvorfor.
Men det som fort kan skje er at noen spør om du har noen anbefalinger til hvilken krem de bør bruke. Da skal du selvfølgelig svare den kremen du selger.
Grunnen til at det fort kan skje, er at du har klart å vise dem hvorfor de trenger det. Du har skapt behovet for den øyekremen. Og da vil de vite mer. De vil vite løsningen.
Da er det mye større sjanse for at du selger den øyekremen, enn om du bare postet et innlegg der du forklarte at de måtte kjøpe denne øyekremen. Ikke sant?
Lanseringer er unntaket
Det vil komme perioder der det er nødvendig og naturlig å ha et mer direkte salgsfokus. Kanskje det er Black Friday, kanskje det er januar-salg, eller kanskje du har en lansering.
Da er det helt lov å gå bort i fra 80/20-regelen.
Hvis dørene til kurset ditt kun er åpne i én uke, så må du ha mye mer enn én post som promoterer kurset. Alt du gjør den uken bør fokusere på å selge kurset ditt.
MEN: Selv da kan du gi verdi i tillegg.
Husk at du fortsatt kan ha fokus på verdi, selv om du skal selge. Det vil øke salget ditt også i en lanseringsuke eller salgsuke.
Gi verdi og skap behovet, men avslutt teksten med at dette kan de kjøpe til rabattert pris i nettbutikken akkurat denne uken. Eller dette kan de lære mer om i kurset ditt, som kun er åpent for påmelding denne uken.
Les mer: Slik får du fornøyde studenter når du selger onlinekurs
Slik gjør jeg det
Her er et eksempel fra da jeg lanserte medlemsportalen Businesstrategi. I Businesstrategi får du strategier for å bygge og drive en solid, strategisk og smart business, sånn at du får bedre resultater og mer ut av den jobben du gjør.
For å vise potensielle medlemmer hvorfor det er viktig, hadde jeg under lanseringen et innlegg der jeg forklarte det.
I innlegget snakket jeg om hva det å jobbe strategisk vil si og gjøre for businessen din. Fokuset var ikke salg, det var undervisning om effekten av strategisk jobbing.
Se dette innlegget på Instagram
Men i tillegg til å gi verdi, så skaper det innlegget et behov.
Jeg viser dem at når de forstår viktigheten av det, så kan de lære mer om å jobbe på den måten i medlemsportalen. At den kan hjelpe dem til å ha et mer strategisk fokus i jobbingen de gjør for businessen.
Mange av de som synes det var interessant og ser at det er viktig, vil ønske å lære mer om det og å få tips til hvordan de kan jobbe på den måten. De vil få lyst på mer informasjon, og det vil øke sjansen for at de får lyst til å bli medlem i Businesstrategi.
Jeg avslutter innlegget med å forklare at dette er noe de får i medlemsportalen , og hvis de ønsker å lære mer om det kan de bli med før dørene stenger.
Det er større sjanse for at de får lyst til å bli medlem i portalen, enn hvis jeg bare skrev «Businesstrategi er åpen for påmelding denne uken.».
Ser du forskjellen?
Å gi verdi i tillegg, gir flere salg. Du må skape behovet, sånn at de ser hvorfor de bør bli med. At de får lyst til å bli med.
Dette er noe du bør begynne å tenke på og innføre allerede i dag, hvis du ikke allerede har gjort det. Jeg kan nesten garantere deg at du vil få flere følgere, flere kommentarer, flere likes og flere salg i løpet av noen uker hvis du gjør det.
Jeg vil gjerne hjelpe deg
Det er mye arbeid å bygge og drive business, og mange strategier du kan bruke og ting du må tenke på. Jeg vil gjerne hjelpe deg til å bygge opp businessen din, og du finner et stort antall ressurser i Businesstrategi.
Vi jobber med temaer som målgruppe, medlemsportal, lanseringsstrategier, Facebook-annonser, salgstrakter, å selge via DM, prissetting og masse, masse mer.
Gå hit og les mer om hvordan Businesstrategi kan hjelpe deg!
Legg igjen en kommentar